おはようございます☀
お父ちゃんです！
先日、八木さんの営業の話をしたので、今日も営業の話！
過去記事【サバンナ八木さんの「営業マニュアル」が勉強になる】
先日、ご紹介した『殺し屋の営業術』
これが本当に学びが多かった！
営業の本質って変わらないんだなと…🤔
営業って、めちゃくちゃ大事じゃないんですか？
どれだけいい商品があったとしても、それが売れないと意味がないわけで…
そして、営業で躓いている人も多いと思います。
なので、営業について本気で考えてみました！
▼営業は何を売っているのか？
営業が売っているのは、商品なんですが…
詳しく言うと、そうじゃないんですね！
というのも、
その商品を買う・使うことでどんな良いことがあるのか？
そして、その商品は他とどう違って、なぜこの商品が良いのか？
最終的に、「安心」にお金を払うのではないのでしょうか🤔
例えば、私達は、名前を知っている企業のモノって
何の疑いもなく、安心して買いませんか？
車でも、トヨタなら安心して買うけど、
どこの国の、何のメーカーかわからない車は買いにくいですよね？
家もそうで…
よく知っているメーカーで建てますよね？
大きいものでなくても、
洗剤も、CMでやってる商品を買ったりしませんか？
これがまさに
『営業は安心を売る、顧客は安心にお金を払う』
です。
この視点から営業を見直すと、
・なぜ大企業が強いのか
・なぜCMに多額の費用をかけるのか
・なぜ第一印象が重要なのか
が見えてきます。
▼顧客が「安心」を求める心理的背景
顧客の購買行動の根底にあるのは、「失敗したくない」「損をしたくない」という心理です。
（損失回避バイアス）
だからこそ、
・有名な大企業の商品：「みんなが知っている会社なら安心」
・テレビCMでよく見る商品：「CMを打てるということは信頼できる会社」
・口コミが多い商品：「多くの人が使っているなら間違いない」
これらの要素が購買決定に大きく影響します。
人は不確実な状況で、他の人々の行動を参考にして判断する傾向があります。
▼BtoB企業がCMを打つ理由
最近、一般消費者向けの商品を扱わないBtoB企業でも、テレビCMを展開する企業があります。
これは「信頼の証明」なのかなと…🤔
・社会的認知の獲得：「テレビで見たことがある会社」
・財務力の証明：「テレビCMを出稿できる資金力がある会社」
・安定性のアピール：「広告を継続できる持続力がある会社」
・社員や求職者へのアピール：「TVCMをしている企業で働いている・働きたい」
BtoB取引では長期契約や大きな投資を伴うため、
「この会社は大丈夫か？」という不安を解消することが重要です。
あとは、社員や今後採用のためのアピールもあるのかなと…
TVCMをしている企業って、実態は別として、
「TVCMしてるもんね」と安心しがちですよね！
▼営業パーソンが与える「第一印象の安心」
結果を残している企業は、やっぱり営業が凄い！
で、営業で大事なのは、やはり『人』だと思います。
営業マンがいかに「安心」を提供できるか。
商談に進めるかどうかは、多くの場合、第一印象で決まるのかなと…
○信頼につながる要素
・身なり、髪型、服装の清潔感
・笑顔、ハキハキした受け答え、適切な挨拶
・声のトーン、丁寧なお辞儀
・継続力（継続しての訪問、フォロー力）
これらは、相手に「この人は大丈夫」という安心感を与えるために不可欠です。
▼二つの安心
「安心」には二つの種類があると思います。
1つ目が、演出の安心
これは、CM、広告、ブランドの知名度などで、安心を演出。
人間は「知らない＝怖い」と繋がるので、知ってもらうことで安心を与えます。
この方法、短期的には安心感を与えられますが、
中身が伴っていないとすぐに剥がれてしまいます。
演出が行き過ぎたり、営業マンがそれを自覚していないと
「ん？思っていたのと違う」
となって、化けの皮が剥がれてしまいます。
もう一つの安心が、実際の安心
こちらは、誠実さ、一貫性、継続力、実際の問題解決力など、実力勝負。
時間はかかるけど、時間が経つほど信頼関係は強くなります。
それが安心に繋がり、口コミや紹介へと広がっていきます。
両方大事なんだけど…
私は、実際の安心が重要だと考えます。
というのも、実際の安心は時間の経過とともに強化されます。
小さな信頼の積み重ねが、やがて揺るぎない信頼関係を築きます。
▼実際の安心を作る要素
①期待を裏切らない
・「明日までに資料をお送りします」→必ず翌日に送る
（スピードも重要）
・小さな約束を確実に守り続ける
②継続した関係構築
・販売して終わりじゃない
・販売後も定期的な連絡と支援
・商品に関係ない相談にも親身に対応
③誠実なコミュニケーション
・不利な情報も隠さず伝える
・分からないことは「分からない」と正直に言う
④結果の積み重ね
・顧客と一緒に小さな目標を達成していく
・改善効果や成果を数値で示す
⑤身なり
・結局、人は見た目で判断する
・まずは見た目で安心感を与える
▼ということで
SNSにより、企業や商品の実態が瞬時に共有される現代では、
演出だけで中身が伴わない場合、すぐに露呈します。
中身が伴っていない商品が多い‼️
営業の本質は「安心を売る」ことにありますが、
長期的な成功を収めるためには「実際の安心」に
より重点を置くべきだと私は考えます。
小さな約束を守り続け、
誠実にコミュニケーションを取り、
顧客の成功を支援し続ける。
このような地道な積み重ねこそが、最終的には演出の安心さえも超える強固な信頼関係を築き上げます。
ちなみに、この積み重ねに終わりはありません。
気を抜いた瞬間に、それは伝わります。
私の経験的に…
・身なり
・挨拶
・お辞儀の角度
・コミュニケーション
・継続力
これが大事だと思います。
参考までに…🙏
今日もありがとうございました🙇♂
また明日！
お父ちゃんでした👋
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